Методика 5W: новый взгляд на целевую аудиторию
Как сегментировать покупателей и получать прибыль

Опытные бизнесмены знают: продавать всем – значит, не продать никому. Даже такой ходовой продукт, как белый хлеб, нужен не каждому. Кто-то предпочитает ржаной, другой – булочки, а третий не ест мучное. Предлагать батон таким клиентам – пустая трата времени и рекламного бюджета.
Гораздо эффективнее предлагать продукт тем, кто заинтересован, чьи потребности и проблемы решит ваш товар или услуга. Для этого нужно проанализировать, кто ваши потенциальные покупатели. Подобрать правильные слова, чтобы они захотели купить, подписаться, оставить контакты, сделать заказ.

BeBetter расскажет, как всего за 5 вопросов познакомиться с аудиторией.
Суть методики 

Методику 5W предложил Марк Шеррингтон, основатель бренд-консалтинговой компании Added Value. 
Всего 5 вопросов:
  • What (Что?)
  • Who (Кто?)
  • Why (Почему?)
  • When (Когда?)
  • Where (Где?)
И вы наглядно видите, кто ваши клиенты, в каких ситуациях они покупают и почему именно у вас.
В каждом разделе мы сегментируем потребителей по конкретному критерию и в результате находим ответ на главный вопрос – как получать прибыль.
Ниже подробно расскажем о каждом вопросе и разберем сегментацию на примере блога нутрициолога – эксперта по сбалансированному питанию, который разбирает составы продуктов и выстраивает рацион под конкретного пациента.
Методика в деле и на примерах

  1. WHAT (Что?). Сегментируем по продуктам
Какие товары или услуги вы предлагаете клиентам? Разбейте их на подгруппы.
Нутрициолог может предлагать следующие продукты:
  • Разовая консультация по питанию
  • Пул консультаций + разработка индивидуального меню
  • Групповой интенсив
  • Курс по питанию
2. WHO (Кто?). Сегментируем по потребителям

Кто покупает ваш продукт? Какой у них пол, возраст, интересы, проблемы, сомнения, страхи, ожидания.
Услугами нутрициолога могут интересоваться:
  • Худеющие. 19-50 лет, лишний вес, низкая самооценка, противопоказания по спорту, читают блоги о похудении, перебирают ПП-рецепты
  • Следящие за здоровьем. 35-65 лет, есть хронические болезни, усталость, желание вернуть бодрость и хорошее самочувствие
  • Мамы. 24-38 лет, первый ребенок или аллергики в семье, средний доход, интересуются правильным воспитанием, методиками развития, здоровьем, питанием
  • Спортсмены. 20-45 лет, занимаются спортом профессионально, участвуют в соревнованиях, следят за питанием
3. WHY? (Почему?). Сегментируем по мотиву покупки

Почему клиенты должны заказать товар или обратиться за услугой именно к вам? Какой мотив покупки и ключевая потребность? Какие проблемы покупателей решает ваш продукт?
Точнее понять потребности покупателей поможет пирамида Маслоу (картинка)
Оцените, на какой ступени пирамиды находятся потребности ваших клиентов. Так вы точнее попадете в их боли, проблемы и желания.
Клиенты обращаются к нутрициологу, потому что: 
  • Не могут сами подобрать рацион, чтобы есть и худеть или хотя бы не набирать вес
  • Лекарства от аллергии не помогают, врачи советуют сменить рацион
  • Не могут правильно читать состав продуктов, считать калории
  • Не могут сами подобрать программу питания 

Почему покупают у конкретного специалиста:
  • Следят за блогом и совпадают во взглядах
  • Видели кейсы, дипломы и доверяют
  • Подходит формат курса, интенсива
  • Устраивает стоимость продуктов и их ценность

Чтобы понять, почему покупают именно у вас, нужно прогуляться по конкурентам. На что обращать внимание в блогах коллег по отрасли рассказали в этой статье 
4. WHEN? (Когда?). Сегментируем по ситуации

Когда у клиента возникает потребность в вашем продукте? Когда они готовы купить?
К нутрициологу обращаются, когда:
  • Устали видеть на весах лишние килограммы, а в зеркале – пышные формы
  • Запутались в составе продуктов и не могут сами составить правильное меню себе и ребенку
  • Когда лекарства и спорт не помогают, проблему здоровья можно решить только правильным питанием
  • Скоро соревнования и нужно привести себя в форму
5. WHERE? (Где?). Сегментируем по месту сделки

Где клиенты покупают товар? Где оформляют заказ?
Для нутрициолога основная площадка продаж – Инстаграм:
  • Клиенты пишут сообщение в Директ или мессенджеры
  • Покупают курс по кнопке в лендинге
  • Оставляют комментарий под постом

Как только Вы определили свою ЦА и подготовили свой профиль для продаж, можно приступать к запуску тагретированной рекламы! Как это сделать расскажем на курсе SMM без проблем!
Как применять результаты методики

Полученные ответы – это фундамент для будущего контента.
Когда вы знаете своих клиентов, то понимаете:
  • О чем говорить в постах
  • Что транслировать в Stories
  • На каком языке общаться с аудиторией
  • Как удержать читателей и сформировать вокруг себя лояльное сообщество
  • Как доработать продукт, чтобы решать проблемы покупателей еще быстрее и эффективнее
Действующим аккаунтам разбор по методике 5W помогает заново познакомиться со своей аудиторией. Увидеть, как можно усилить контент, повысить доверие читателей, увеличить продажи, разнообразить товар или добавить новые услуги.
Особенно полезно проводить такой анализ, если упала активность в аккаунте или стало меньше заказов.
Ориентируйтесь на разбор аудитории, когда будете составлять контент-план. Каждый ответ – тема для отдельной публикации. Раскрывайте вопрос подробно, с заботой о читателе и стремлением решить проблему.

Как не упустить потенциального клиента, который уже клюнул на ваш лид-магнит? Наши студенты бесплатно получают крутой гайд по работе с самым частым ответом в директе : "Я подумаю ". А Вы можете запросить его у нашего менеджера!

Знакомьтесь со своей аудиторией, дружите, общайтесь, формируйте вокруг себя лояльное сообщество и BeBetter.School!
Еще полезности для чтения:

Вы сможете регулярно получать привилегии, подписавшись на нашу рассылку:
© Bebetter.Space
ОО "Лига креативных проектов"
О НАС